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SDR humano ou IA? Quanto custa cada um e quando usar
Um SDR contratado pela CLT custa o salário mais encargos e provisões obrigatórias: na conta simplificada abaixo, cerca de 29% a mais no Simples Nacional e cerca de 62% a mais no Lucro Presumido ou Real, antes de benefícios e ferramentas. Um SDR com IA tem outra estrutura de custo: implantação, plataforma e mensagens do WhatsApp. E os dois não fazem o mesmo trabalho.
Por isso a comparação justa olha três coisas: quanto custa, quantas horas cada um cobre e que parte do trabalho cada um faz bem. As premissas estão à vista; troque pelos números da sua empresa.
Quanto custa um SDR CLT para a empresa?
O salário é só a primeira linha. Sobre ele entram 13º, férias com um terço, FGTS e, fora do Simples Nacional, a contribuição patronal ao INSS, o RAT e as contribuições a terceiros.
| Item | Quanto representa | Base legal |
|---|---|---|
| 13º salário | 8,33% (um salário por ano, provisionado mês a mês) | Lei nº 4.090/1962 |
| Férias + 1/3 | 11,11% | Constituição, art. 7º, XVII |
| FGTS | 8% sobre salário, 13º e férias: cerca de 9,56% | Lei nº 8.036/1990, art. 15 |
| INSS patronal, RAT e terceiros | 20% + RAT de 1% a 3% + cerca de 5,8% de terceiros, sobre salário, 13º e férias: cerca de 33,2% (com RAT de 2%). Não se aplica ao Simples Nacional nos anexos I a III, em que a contribuição está no DAS | Lei nº 8.212/1991, art. 22 |
| Total de encargos e provisões | Cerca de 29% no Simples (anexos I a III) ou cerca de 62% no Lucro Presumido ou Real | Soma das linhas acima |
A conta não inclui rescisão, aviso prévio, horas extras, reajuste por convenção coletiva, recrutamento, treinamento nem o tempo do gestor. Confirme as alíquotas da sua empresa com o contador.
Custo de um SDR CLT
Encargos e provisõesR$ 2.488 por mês
Benefícios e ferramentasR$ 1.500 por mês
Custo mensal total
R$ 7.988 por mês
R$ 95.856 por ano
Custo por hora de jornada (44 h por semana)R$ 42
Simulação simplificada com os seus números. Não substitui o cálculo do seu contador.
Quantas horas um SDR CLT consegue cobrir?
Até 44 horas por semana, que é a jornada padrão da Constituição (art. 7º, XIII). A semana tem 168 horas: sobram 124 horas, 74% do tempo, sem ninguém para responder um lead.
E isso antes de descontar almoço, reuniões, férias e o tempo em que o SDR está em outra conversa. Cobrir noites e fins de semana com pessoas exige escala de revezamento, hora extra ou adicional noturno, e o custo sobe junto.
Quanto custa um SDR com IA?
Depende do volume de leads, dos canais e das integrações. A conta costuma ter quatro partes: implantação (playbook e integrações), mensalidade da plataforma, mensagens do WhatsApp cobradas pela Meta e o tempo do seu time para acompanhar as conversas.
Na API oficial, a Meta cobra por mensagem de modelo entregue, por categoria e por país; respostas dentro da janela de 24 horas aberta pelo cliente não têm essa cobrança, segundo a página de preços da Meta. Na Zero Wait, a proposta vem depois de uma conversa de diagnóstico, porque cada operação é diferente. Desconfie de comparações do tipo “a IA custa X% menos”: elas comparam coisas que não fazem o mesmo trabalho.
O que cada um faz melhor?
A IA é melhor no que é rápido, repetitivo e fora de hora. A pessoa é melhor no que exige julgamento e relacionamento.
| Tarefa | SDR humano | SDR com IA |
|---|---|---|
| Responder fora do horário | Só com escala ou hora extra | Sim, assim que a mensagem chega |
| Triagem de volume | Consome o dia | Sim, com as perguntas do playbook |
| Consultar tabela, prazo e agenda | Sim, manualmente | Sim, nos dados que a empresa autorizar |
| Registrar tudo no mesmo padrão | Depende da disciplina de cada um | Sim, em toda conversa |
| Objeção complexa e negociação | Sim | Não: passa ao vendedor |
| Conta estratégica e relacionamento | Sim | Não |
A IA vai substituir o SDR?
Não é o que recomendamos. O arranjo que mais faz sentido em indústria e varejo B2B é IA no primeiro atendimento e pessoas na negociação.
Com o assistente cuidando do primeiro contato, da triagem e do agendamento, o SDR ou o vendedor deixa de gastar o dia separando curioso de comprador e passa a falar com quem está pronto. O tempo devolvido vai para o que só uma pessoa faz bem.
Quando contratar, quando usar IA e quando combinar?
- Contrate um SDR humano quando os leads são poucos, estratégicos e pedem relacionamento desde o primeiro contato.
- Use um SDR com IA quando o volume é alto, os leads chegam fora do horário e as primeiras perguntas se repetem.
- Combine os dois quando há volume e também contas que pedem atenção pessoal: a IA atende e qualifica, as pessoas negociam e fecham.
Quer estimar o lado da receita? Use a calculadora de quanto custa a espera. Para entender o conceito do começo, leia o guia de SDR com IA. E veja como funciona na indústria e no varejo e atacado.
Fontes
- Lei nº 4.090/1962 (13º salário).
- Constituição Federal, art. 7º, XIII e XVII (jornada e férias com um terço).
- Lei nº 8.036/1990, art. 15 (FGTS de 8%).
- Lei nº 8.212/1991, art. 22 (contribuição patronal de 20% e RAT).
- Meta, Pricing on the WhatsApp Business Platform.
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